11 CONVINCENTI MOTIVI PER USARE L’EMAIL MARKETING NELL’IMMOBILIARE

Qualche tempo fa ho scritto un articolo che ti spiega cosa ti serve per fare email marketing, infatti, la qualità della lista di contatti sta alla base di un email marketing efficace.

Oggi però, voglio parlarti dei motivi principali per cui dovresti iniziare ad usare l’email marketing, prima che lo facciano tutti quanti gli altri agenti immobiliari, cosa che oggi non avviene, fortunatamente.

Ecco gli 11 motivi per mettere in piedi una strategia di email marketing immobiliare da subito:

1. E’ EFFICACE
2. E’ FACILE DA USARE
3. E’ POCO USATO DALLE AGENZIE
4. E’ ECONOMICO
5. E’ AUTOMATIZZABILE
6. HAI IL CONTROLLO TU (a differenza dei social, di Google e dei portali)
7. TI METTE COSTANTEMENTE NELLA MENTE DEI TUOI CLIENTI
8. E’ UN CANALE UFFICIALE
9. AMPLIFICA TUTTO CIO’ CHE FAI
10. E’ PERSONALE
11. E’ MISURABILE

1) E’ EFFICACE

Diversi studi e ricerche dimostrano che, l’email marketing è lo strumento di web marketing che genera il miglior ritorno sull’investimento. Una delle ricerche più accreditate è quella della DMA (Direct Marketing Association) che rivela come ogni dollaro investito in email marketing ne produca 40. Parliamo di un ritorno sull’investimento del 4000%.

Per intenderci, il costo annuo di un software di email marketing per una lista di 5.000 iscritti (che non sono pochi) è di circa 400 euro. Il resto dei costi dipende dal tempo che ci impieghi a creare ed inviare le email e, la cosa, non richiede l’intervento di un web designer, chiunque è in grado di inviare email tecnicamente. Capisci da te l’enorme potenziale. Costi vicini allo zero e risultati considerevoli.

Il canale dell’email marketing ovviamente non fa eccezione alla regola: devi usarlo bene, non basta mandare qualsiasi cosa per ottenere risultati.

2) E’ FACILE DA USARE

L’email, a differenza del sito web o del blog, è uno strumento che tutti gli agenti immobiliari sono già abituati ad utilizzare. Per intenderci, normalmente non crei un sito web o un blog, mentre le email le invii ogni giorno. Uno dei motivi del suo successo è indubbiamente la semplicità d’uso poiché strumento facile ed intuitivo. Che tu abbia un indirizzo email dei maggiori provider di posta elettronica, come gmail, yahoo, libero, hotmail ecc…, piuttosto che un indirizzo email legato all’indirizzo del tuo sito web, usi l’email abitualmente per comunicare con i clienti, partner ed amici.

Per fare email marketing, ovviamente devi dotarti di un software professionale che alza il livello di utilizzo, ma, all’atto pratico, la creazione e l’invio dell’email resta comunque un’operazione abbastanza semplice. Insomma, tutti sono in grado di farlo e non è necessario lo studio di programmazione o codice. Basta seguire le indicazioni del software che utilizzi per preparare ed inviare email ai tuoi clienti.

3) E’ POCO USATO DALLE AGENZIE

Tutti i canali di comunicazione, soprattutto quelli che dimostrano di funzionare bene, prima o poi raggiungono la saturazione. Guardiamo i siti web, ora la maggior parte delle agenzie immobiliari ne ha uno. Guardiamo i portali, dove si lotta gomito a gomito con altre agenzie immobiliari (li ci sono tutti). Guardiamo Facebook, praticamente preso d’assalto dalle agenzie ed utilizzato, purtroppo, non nel migliore dei modi (ne parlo in questo articolo)

Quando un canale di comunicazione è saturo, si crea un rumore di fondo in cui è difficile emergere. Ecco perché, bisogna sempre aperti all’utilizzo di nuovi canali di comunicazione emergenti dove da un lato si ha un pubblico ricettivo e dall’altro una quantità di contenuto ed informazioni gestibile. In sostanza una situazione in cui la domanda di contenuto è maggiore della sua offerta.

Ecco, in questo contesto, l’email è ancora un canale poco utilizzato e sottostimato dalle agenzie, tutte concentrate a lottare sui portali, quando è pieno di caselle di posta elettronica di potenziali clienti, carenti di “informazioni immobiliari”.

Per fare un paragone con l’email marketing, possiamo dire che, il livello di saturazione nei portali immobiliari o in Facebook è a livello “viagra”, mentre il livello di saturazione di agenzie nell’email marketing è a livello “non pervenuto”.

Perché non sfruttare questo vantaggio competitivo dove tu sei uno dei pochi invece che uno dei tanti?

4) E’ ECONOMICO

Come ti ho anticipato al punto 1 in cui si parlava dell’efficacia dell’email marketing, attuare una strategia, anche efficace, è estremamente economico. I software professionali di email marketing costano poche decine di euro al mese – costo che normalmente cresce in base al numero di iscritti. Quello è l’unico costo di “infrastruttura”, considerando che un computer in agenzia lo hanno tutti. L’altro costo da aggiungere è quello del tuo tempo, relativo alla creazione ed invio di email, attività che, può anche essere programmata. Questi software infatti, ti permettono di pianificare l’invio di tutte le email che vuoi. Per esempio, potresti dedicare un giorno al mese per la programmazione delle email mensili (es: 1 a settimana).

Come vedi non ci sono costi importanti, come ad esempio la quota che ogni mese paghi ai portali, piuttosto che l’acquisto di spazi pubblicitari (anche se, l’advertising mirato alla crescita della lista amplifica e velocizza il ritorno sull’investimento, ma ne parleremo in un nuovo articolo).

5) E’ AUTOMATIZZABILE

Al punto precedente ti ho parlato della possibilità di programmare l’invio di email scritte precedentemente ed inviate in un secondo momento (proprio come accade su Facebook con i post programmati), ma c’è una funzione ancora più potente: creare delle sequenze automatiche di email.

A mio avviso, da sola, questa funzione dovrebbe farti decidere ad iniziare prima di subito l’implementazione di una strategia di email marketing immobiliare.

Tecnicamente questo tipo di messaggi email si chiama “follow up” e funziona così:

• crei una sequenza di email (es: 10 email pianificate)
• decidi la distanza fra una email e l’altra (es: 1 a settimana)
• al momento dell’iscrizione, parte la sequenza per ogni singolo utente

Ecco un esempio di sequenza automatica di email marketing immobiliare:

Giorno #01: benvenuto e consegna omaggio promesso (es: guida per scegliere l’agente immobiliare giusto)
Giorno #03: richiesta feedback dell’omaggio inviato
Giorno #04: invio di un articolo interessante del tuo blog (o anche articolo esterno)
Giorno #05: email su come si stima il prezzo di un immobile
Giorno #08: email che offre consigli su come ottenere un mutuo al miglior tasso
Giorno #11: invio di un secondo articolo interessante
Giorno #13: email che propone un colloquio telefonico gratuito (per acquisto/vendita)

e così via…

A seconda degli obiettivi, la frequenza di invio può essere diluita nel tempo.

In questo articolo non entriamo nel merito della strategia, questo esempio serve solo per farti capire qual è il potenziale della funzione di automatizzazione dell’email marketing.

L’unico lavoro “manuale” che dovrai fare, sarà fare in modo che si registrino quante più persone possibile nella tua sequenza automatica, al resto ci penserà il software che, all’atto pratico, lavorerà come un mulo giorno e notte H24 per coccolare i tuoi iscritti e trasformarli da perfetti sconosciuti in potenziali clienti e, non si dimenticherà di nessuno e, soprattutto, non dovrai ricordarti cose del tipo: “cacchio, oggi dovevo inviare la 3^ email a Mario Rossi!!”

6) HAI IL CONTROLLO TU
(a differenza dei social, di Google e dei portali)

Google può decidere in qualsiasi momento di modificare il suo algoritmo (e lo fa ogni giorno) ed i tuo sito risentire di oscillazioni nei risultati di ricerca, di fatto, su questo hai poco controllo se non fare tutto quello che puoi per fare in modo che il tuo sito “piaccia a Google” ma, ripeto, è una cosa che non è nel tuo controllo diretto.

La stessa cosa accade su Facebook. Saprai benissimo, o quantomeno te ne sarai reso conto, che Facebook sta riducendo sempre di più la visibilità delle pagine aziendali, per cui, per mostrare i tuoi post ai tuo fan – che già hanno messo mi piace alla tua pagina – dovrai pagare. L’ho detta molto brutalmente ma le cose stanno così.

Insomma, non essendo il proprietario di queste ed altre piattaforme, non puoi di certo dire di averne il controllo. Cosa ben diversa invece per quanto riguarda l’email marketing. Sei tu che decidi ogni quando mandare una email, a chi mandarla e a chi no. Non devi chiedere il permesso a nessuno e, soprattutto non hai limiti. A differenza di Facebook, piattaforma su cui devi pagare per mostrare i tuoi post a chi si è già di fatto iscritto alla tua pagina mettendo mi piace, sulla tua piattaforma di email marketing non dovrai pagare per raggiungere più utenti, ogni volta che fai un invio lo fai a tutta la tua vista e raggiungi tutti. E’ chiaro che, il tasso di consegna ed il tasso di apertura delle email sono due cose diverse, ma non entriamo nel merito per il momento e concentriamoci su questo semplice aspetto: con l’email marketing hai il pieno controllo del mezzo e della portata.

7) TI METTE COSTANTEMENTE NELLA MENTE DEI TUOI CLIENTI

Online, la normalità è questa: entro sul tuo sito, non trovo ciò che mi interessa in quel momento e non ritorno mai più. Ammenoché non ti chiami Immobiliare.it o Subito.it, difficilmente mi ricorderò di tornare sul sito della tua agenzia immobiliare. Con molta probabilità, ripartirò da una ricerca su Google o andrò direttamente sul portale immobiliare.

Cosa ben diversa se ho l’email della persona che è entrata sul mio sito – che magari si è iscritta perché gli ho offerto in cambio un contenuto speciale. In questo caso potrò ricontattare questa persona – cercando sempre di inviargli contenuti interessanti e graditi – tutte le volte che vorrò. Questo produrrà due effetti collaterali positivi:

1) coltivare una relazione di business
2) stare costantemente davanti ai suoi occhi (e nella sua mente)

Il semplice fatto che Mario Rossi ogni settimana riceve una mia email, questo mi mette in una posizione di vantaggio rispetto ai miei concorrenti che aspettano passivamente che i clienti incappino in un loro annuncio sui portali. Ad esempio, un utente che è passato per la tua sequenza automatica di email, sarà maggiormente predisposto nei tuoi confronti di chi atterra la prima volta sul sito web di un concorrente.

L’email infatti, ti permette di consolidare il rapporto, cosa che un sito difficilmente riesce a fare.

8) L’EMAIL MARKETING E’ UN CANALE UFFICIALE

Per rispondere all’obiezione comune sull’email marketing e sulla diceria che “ma tanto le email non le legge più nessuno perché ci sono i social”, a queste persone vorrei fare una domanda:

“quando hai bisogno di inviare o ricevere comunicazioni importanti – es: una proposta – preferisci un messaggio su Facebook o una email?”

L’email di fatto, fra le altre cose, ha preso il posto della cara e vecchia lettera cartacea (quand’è l’ultima volta che ne hai inviata una?), senza parlare di forme ancora più avanzate come la posta elettronica certificata (PEC).

Per farla breve, un messaggio o un messaggio ufficiale inviato a mezzo email è più credibile (e serio!) di un messaggio inviato attraverso un social network o app di messaggistica. Ecco perché, utilizzare questo mezzo, da un lato fa bene alla tua credibilità, dall’altro da maggior peso alle tue comunicazioni. I social poi, sono sicuramente un canale di diffusione importante, ma ogni mezzo ha i suoi utilizzi e scopi.

9) AMPLIFICA TUTTO CIO’ CHE FAI

L’email è indubbiamente il mezzo più veloce per diffondere il tuo messaggio. Crei la mail, schiacci invio ed il messaggio viene recapitato istantaneamente ai tuoi iscritti. Facciamo qualche esempio, giusto per renderti meglio l’idea, potresti inviare una email quando:

• hai una offerta imperdibile che vuoi far conoscere subito ai tuoi iscritti
• hai scritto un articolo sul tuo blog e vuoi diffonderlo velocemente per avere subito letture e commenti
• hai creato il nuovo sito web e vuoi farlo vedere subito ai tuoi iscritti
• hai creato una nuova pagina Facebook (o altro social) e vuoi ottenere subito dei like e un pubblico a cui far vedere i tuoi post
• hai pubblicato un nuovo video su youtube e vuoi mostrarlo subito alla tua lista

e potremmo andare avanti ad oltranza.

Se sei uno sveglio (o sveglia), sai benissimo che oggi, con la marea di contenuti che ci sono online (articoli di blog, video, post sui social..) non basta crearli per ottenere automaticamente dei lettori anzi, se non hai una lista email o un numero importante di follower sui tuoi canali social, difficilmente i tuoi sforzi nel creare contenuti produrranno dei risultati.

Con una lista email, idealmente puoi crearti un seguito su qualsiasi piattaforma vai a pubblicare contenuti, che sia:

• il tuo canale youtube
• il tuo blog
• la tua pagina facebook
• il tuo profilo linkedin
• e tutto il resto…

Questo vuol dire che, hai una “robusta ancora di salvataggio”. Se anche dovessero chiuderti il sito, la pagina facebook o il canale youtube (e va bene grattati ma non farti vedere!), potresti velocemente ricrearti un seguito grazie alla tua lista email.

10) L’EMAIL MARKETING E’ PERSONALE

Ci sono diverse cosette interessanti che puoi fare con l’email, cose che ti sono precluse ad esempio su un sito web o un blog, una fra queste è poter chiamare per nome ogni iscritto, mandando una sola email a tutti contemporaneamente. Probabilmente immaginerai che, le aziende non inviano migliaia di email manualmente una per volta per chiamare il destinatario per nome. Questa è una piccola “magia” dei software di email marketing che fanno una cosa semplicissima: sostituiscono il campo “nome” con il nome che l’utente stesso ti ha dato quando si è iscritto alla tua mailing list. Ma non c’è solo il nome della persona, ci sono anche tutta un’altra serie di “campi personalizzati” che, se raccolti in fase di registrazione, possono essere utilizzati dinamicamente all’interno dei messaggi cosicché questi risultino più personali e specifici, proprio come se fossero stati inviati singolarmente (non tutti sono a conoscenza di questo…)

Potresti usare ad esempio il nome dell’iscritto con un oggetto del tipo:

“Francesco ho una informazione riservata per te…”

Al di là del giochetto del nome nella mail e dei campi personalizzati, l’email è per sua natura un messaggio che entra di più nell’intimità delle persone, questo non fa che creare un rapporto più forte rispetto ad una pagina web impersonale rivolta a tutti.

11) E’ MISURABILE

Come ogni attività online – se usi un software professionale – anche l’email marketing è misurabile. Come dico sempre: se non puoi misurare non puoi migliorare. Ecco perché è fondamentale analizzare i dati di ogni invio. Fare, misurare, migliorare e rifare è un processo virtuoso che ti fa crescere ed ottenere risultati sempre crescenti. Ecco quali sono i principali dati che puoi misurare dopo l’invio di una newsletter:

• tasso di apertura (open rate): percentuale di aperture rispetto al numero di iscritti – Es: 25%
• tasso di click (click through): percentuale di clic rispetto al numero degli iscritti – Es: 5%
• chi ha aperto: i nomi di chi ha aperto l’email
• chi ha cliccato: i nomi di chi ha cliccato su uno o più link contenuti nella mail
• obiettivi raggiunti: es richieste di contatto dal sito o vendite dirette (per e-commerce)

Questi dati, oltre a fornirti indicazioni chiare sull’impatto che la tua email ha avuto sulla lista, ti permettono di segmentare gli invii, ad esempio, potresti decidere di fare un secondo invio a tutti quelli che non hanno aperto l’email o magari mandare una email di approfondimento alle persone che invece hanno cliccato sul link contenuto nella tua email e così via. Molto interessante la funzione degli obiettivi, che ti permette di tracciare ad esempio, quante “richieste specifiche” ha prodotto un invio. Ovviamente puoi settare più di un obiettivo, come:

• richieste specifiche
• richieste di valutazione immobiliare
• iscrizione ad un’altra newsletter

Quali software di email marketing usare?

Se ti stavi chiedendo quali software di email marketing scegliere ti consiglio di dare un’occhiata a questi (i primi due sono quelli che utilizzo personalmente):

• ActiveCampaign (italiano)
• Getresponse  (italiano)
• Aweber
• Mailichimp
• Mailup (italiano)

Spero l’articolo ti abbia fornito utili spunti per fare questo passo e decidere finalmente di implementare l’email nella tua strategia di web marketing immobiliare.

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(oppure fai tutte e due le cose, non è che mi offendo eh 😀 )

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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