Questa simpatica pratica di suonare i campanelli è ancora in uso, della serie “Buongiorno signora, ho saputo che c’è qualcuno nel palazzo che ha intenzione di vendere”. Indubbiamente, è un tipo di strategia che sui numeri dei risultati li può anche portare, a quale costo però? E, soprattutto, siamo sicuri che oggi, grazie al web, non esistano metodi più efficaci e meno logoranti?

Che poi ho notato una cosa: la grandezza del nodo alla cravatta di chi usa questa strategia è proporzionale al numero di campanelli per metro suonati. Ma non parliamo di questo. Andiamo avanti.

L’efficacia di questa strategia

Prima di andare avanti, ci tengo a precisare il concetto di efficacia. Facciamo quindi distinzione fra il modello “schiaccia il campanello” ed il modello “suonano al TUO campanello”. In un caso cerchiamo di fare “economia del movimento”, nell’altro si fa movimento vero e proprio, nel senso di fare più chilometri per suonare più campanelli possibile, che male alla salute non fa eh, per carità…

Ecco i due metodi:

1) METODO “SCHIACCIA IL CAMPANELLO”
Questo metodo prevede l’impiego di “x” persone per coprire una determinata zona. Per raddoppiare le zone da coprire, dovrò inevitabilmente raddoppiare il numero di persone che batteranno a tappeto il quartiere.

2) METODO “SUONANO al TUO CAMPANELLO”
Questo metodo prevede la ricezione “spontanea” di richieste di acquisizione. Vuol dire che, non è necessario dispiegare ingenti risorse di uomini e donne per suonare i campanelli. Da un lato basterà una risorsa che si occupi della gestione delle richieste effettive, dall’altro della creazione di contenuti online che attirino gli acquirenti. In sostanza, è come se un robot schiacciasse in simultanea diversi campanelli e ti mettesse in contatto solo con quelli che hanno risposto e che sono interessati. Praticamente contatti serviti su un piatto d’argento, senza nessuno spargimento di sangue.

Ora, non voglio condannare questa pratica e dire se sia etica o valida, il punto è un altro: oggi voglio metterti alla prova, sfidando la tua “zona di comfort” (come dicono quelli bravi), e proporti una strategia alternativa, che metterà la parola fine a queste pratiche sgradevoli:

• farsi chilometri a piedi
• prendersi insulti al citofono
• rischiare di prendere anche qualche sberla (lo fanno, lo fanno…)
• prendere tanti tanti NO! (che tanto bene fanno all’autostima, soprattutto a chi è agli inizi…)

Allo stesso tempo, la strategia che ti sto per illustrare, ti procurerà questi benefici:

• farti percepire come un autorevole professionista (e non come uno scocciatore)
• aumentare la lista dei tuoi potenziali clienti
• aiutarti ad acquisire incarichi di vendita con un metodo alternativo

Quale sarà questo iper tecnologico strumento che ti permetterà di acquisire immobili senza doverti neanche alzare dalla sedia?

La parola.

La parola scritta.

La parola scritta, a differenza di quella parlata, ha questo grande vantaggio: la scrivi una sola volta e la può leggere chiunque, più volte, anche se non siete nella stessa stanza.

“Il mezzo è la parola, il fine è l’attenzione e l’interesse del lettore. Per avere l’attenzione del lettore devi dargli in pasto delle informazioni che desidera, delle informazioni che per lui sono preziose, come un bicchiere d’acqua nel deserto”

Realizza una guida che aiuti le persone a vendere casa

Non fraintendermi. Non sto dicendo che devi insegnare ai tuoi clienti il mestiere così potranno vendersi casa da soli. Sto dicendo che li devi aiutare a fare le scelte migliori per raggiungere l’obiettivo.

Aiutare i tuoi clienti a capire alcune dinamiche, anche se tecniche, ti aiuta in 3 modi:

1. trasmette la tua competenza e la tua utilità
2. fa capire al tuo lettore tutte le criticità della compravendita e che, il “fai da te”, può rivelarsi una scelta meno vantaggiosa di quello che potrebbe sembrare
3. “educa” il tuo cliente e lo indottrina verso un modo di pensare, consono al tuo modo di lavorare. In breve: farai meno fatica a lavorare con un cliente educato

Del resto, lo dico sempre, se l’unico modo con cui comunichi con i tuoi clienti è attraverso gli annunci, come fanno a capire quanto sei competente? Come fanno a capire tutto i lavoro che c’è dietro alla vendita di una casa? Soprattutto quando si trovano di fronte ad annunci poco professionali e non quel tipo di annunci immobiliari che vendono.

L’unico modo che hai per fargli toccare con mano la tua professionalità e competenza è spiegargli il processo che passa dall’acquisizione di un incarico, alla promozione dell’immobile, fino al rogito. Insomma, digli cosa fai!

(Nota: un altro metodo per educare i tuoi clienti è attraverso i webinar di acquisizione immobiliare, ne parlo qui>>)

Si ma poi, se spiego tutto, i privati imparano a vendersi casa da soli…

Questa, è l’obiezione principale, che frena gli agenti immobiliari dal seguire questo tipo di strategia. Ok, mettiamo pure che tu faccia un lavoro così certosino, fornendo tutte quelle informazioni chiave che servono per vendere casa (cosa che non serve, capirai dopo perché).

Ammettiamo che tu sia in grado, in un PDF di 30 pagine (ma facciamo anche 200!), di trasmettere tutto quello che hai imparato in anni di campanelli suonati, incazzature, studio, formazione, rogiti e subito diversi “salti della provvigione”, sport tanto amato da quelli più furbi…

Ammesso tutto questo…

Il solo fatto di aver “spiegato tutto” trasforma il tuo lettore in un agente immobiliare esperto?

Dai, non diciamo stupidaggini.

Non si diventa esperti con un corso di formazione di una giornata, tantomeno con una guida pdf di qualche decina di pagine. Semmai, il corso è solo un primo timido passo.

Te lo dico con certezza perché oramai mi occupo di formazione da diversi anni e, nonostante ci metta tutto l’impegno possibile per mettere sul tavolo tutto quello che so, dall’altra parte, se recepiscono il 20% di ciò che dico ed applicano il 10% è già un buon risultato.

E, così facendo, ottengo molti più clienti di quelli che otterrei “senza insegnare” e senza divulgare informazioni gratuitamente, come faccio con questo blog o con il mio podcast sul Web Marketing Immobiliare. Più insegni, più le persone si fidano e si affidano a te per i tuoi servizi. Te lo garantisco o ti ridò indietro i soldi (anzi no, perché questo articolo è gratis 😛 ).

E’ normale. Per diventare un esperto devi studiare in continuazione e, soprattutto, fare il mestiere giorno dopo giorno. Solo allora, dopo aver ottenuto diversi risultati, potrai ritenerti un esperto.

• Fare un corso di formazione non trasforma il tuo cliente in un esperto.
• Leggere un libro non rende il tuo cliente un esperto.
• Dare un consiglio ad un tuo cliente non lo trasforma in un esperto.

Cosa accade invece quasi sicuramente?

Chi legge ripetutamente i tuoi contenuti e trova in questi contenuti informazioni utili ed interessanti, ti reputa un esperto e inizia a fidarsi di te, a differenza di tutti quelli che comunicano sempre e solo con gli annunci immobiliari.

E’ questo il punto.

Conquistarsi la fama di esperto, grazie ai consigli offerti senza una barriera d’ingresso (gratis).
Al massimo chiedi il loro indirizzo email.

Il potere della parola scritta poi, amplifica la sua forza grazie al web. Se le tue parole sono interessanti e cercate dalle persone, queste acquisiscono ulteriore visibilità, sui motori di ricerca e sui social network.

Come realizzare una guida per attirare venditori motivati

Prima, quando ti parlavo dell’obiezione che frena gli agenti immobiliari dal creare dei contenuti formativi per i propri clienti, ti ho lanciato una provocazione. In realtà, non serve che tu insegni il tuo mestiere. In poche parole, non devi dire il come ma “il cosa”.

Non devi dire il come ma il cosa.

Parlando del “cosa”, da un lato ti semplifichi la vita, dall’altro rendi più semplice la vita anche al tuo lettore (potenziale venditore) che non ha né il tempo, né la preparazione tecnica (e psicologica) per entrare in profondità e cercare di imparare ciò che tu, magari hai acquisito in anni di lavoro sul campo.

Da dove iniziare per creare la guida?

Inizia con le domande ricorrenti dei tuoi clienti.

Parlo di quelle domande a cui ti sei trovato a rispondere molto spesso a clienti ed amici. Cerca di immedesimarti nella situazione di chi deve vendere casa e capire quali sono le domande che frullano nella sua testa, ad esempio:

• come valuto il prezzo di casa mia?
• come posso vendere il mio immobile ad un prezzo più alto senza ristrutturare?
• come trovare il prezzo migliore senza svendere?
• come scrivere un annuncio efficace?
• come fare delle belle foto?
• quali sono i portali immobiliari migliori?
• come pubblicizzare un immobile in vendita?
• a chi spetta scegliere il notaio?
• come scegliere l’agenzia immobiliare?
• come trovare un mutuo conveniente?
• come evitare di farsi rifiutare il mutuo dalla banca?

Queste sono solo alcune delle domande che potrebbe farsi un venditore. E non mi sembra che nei siti delle agenzie immobiliari si trovino queste informazioni… In questo caso, la domanda è superiore all’offerta. Solamente rispondendo a queste domande, stai già fornendo un mucchio di informazioni utili al tuo lettore.

Per entrare più nel pratico, facciamo un esempio, rispondendo alla domanda:

“come vendere il mio immobile ad un prezzo più alto senza ristrutturare”?

RISPOSTA ESEMPIO
Per vendere il tuo immobile ad un prezzo più alto senza fare grossi investimenti, aumentando quindi il valore e l’appetibilità di casa tua rispetto a quelle simili nelle vicinanze, puoi fare queste 3 cose:

• Fare pulizie a fondo
• Riordinare la disposizione dei mobili
• Pitturare le pareti (magari cambiando colore)

Ovviamente potresti aggiungere ulteriori punti e poi sviscerarli uno per uno entrando nei dettagli, non dimenticando, di fare una tua presentazione alla fine della guida e facendo una “chiamata all’azione”, invitando il lettore a contattarti per una valutazione o maggiori informazioni.

Tornando al concetto di “educazione”, il lettore che deciderà di seguire i tuoi consigli e poi affidarsi a te per la vendita della sua casa, non solo guarderà a te come ad un consulente professionale, ma ti faciliterà il compito nel vendere casa. Se poi fai una guida anche sul come stimare il prezzo di un immobile, sensibilizzando i tuoi lettori su questo importante argomento, avrai aggiunto un’altra potente freccia al tuo arco.

I 3 vantaggi di questa strategia

All’inizio di questo articolo ti ho anticipato i vantaggi che otterrai applicando questa strategia di content marketing per aumentare le tue acquisizioni senza dover suonare i campanelli. Magari li continui a suonare, ma per puro divertimento (prima suoni, poi scappi e lasci qualcuno li per vedere l’effetto che fa, poi vi scambiate i ruoli. Facciamo una volta a testa e non litigate eh!).

1) Vieni percepito come un esperto

Adesso fai mente locale e pensa a tutti quei professionisti che godono di una grande notorietà. In molti casi, si tratta di professionisti che, oltre a fare bene il loro lavoro, fanno un ottimo lavoro di “divulgazione”, magari partecipando a convegni, facendo interviste, scrivendo articoli o addirittura dei libri. Cosa accomuna tutte queste attività?

Diffondere informazioni utili.

Diffondere informazioni utili ai tuoi clienti ti mette sul “piedistallo” e ti fa percepire come un autorevole esperto del settore, al pari di un medico che partecipa come relatore ai convegni piuttosto che l’avvocato che va in tv o scrive libri.

In fin dei conti, se comunichi, le persone vengono a conoscenza di chi sei e che cosa fai, se non comunichi, verranno a conoscenza delle tue capacità solo i clienti che decideranno di affidarsi a te e, quindi, scopriranno solo dopo le tue qualità, ma a quel punto i giochi sono fatti e ti sei perso tutti quelli che, potenzialmente, avrebbero potuto conoscere la tua professionalità e decidersi di avvalersi dei tuoi servizi.

2) Aumenti la lista dei tuoi potenziali clienti

Questo lavoro di diffusione delle informazioni, non fa che mettere i tuoi contenuti in faccia a più persone, rispetto a quelle che potresti incontrare di persona nelle tue attività quotidiane. Sul web poi, hai una grande leva, quella dell’email. Puoi decidere di regalare il tuo contenuto in cambio dell’email di chi vorrà riceverlo. Questo vorrà dire che, se il tuo contenuto è utile, le persone non avranno nessun problema a lasciarti la loro email e potrai instaurare un rapporto a lungo termine con l’obiettivo di trasformarli da semplici iscritti alla lista ad assidui lettori dei tuoi contenuti preziosi, fino a diventare tuoi clienti. La creazione di una lista email è alla base di una delle strategie di web marketing più potenti, se non sai come si fa, leggi questo articolo che ti spiega come creare una lista email.

3) Acquisisci incarichi spontaneamente

Acquisire immobili in modo spontaneo, è l’obiettivo di questa strategia. Fare in modo che, una parte delle persone che leggerà la tua guida ti contatti per avere maggiori informazioni e, in caso, affidarti il loro immobile.

Conclusioni

Con un sistema di questo tipo, idealmente non ci sono limiti al “numero di campanelli” che suonerai senza alzarti dalla sedia del tuo ufficio e senza violentarti psicologicamente. Un articolo può essere letto anche da centinaia o migliaia di persone ogni giorno, senza che tu debba assumere altri collaboratori.

Concludo con un detto popolare che c’azzecca come il cacio sui maccheroni:

“attira più mosche una goccia di miele che una botte d’aceto”

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Se ti interessa un altro articolo sulle acquisizioni leggi 7 Tecniche di Acquisizione Immobiliare Online

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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