Se la tua idea è quella di creare campagne Facebook per trovare immobili da vendere, devi assolutamente leggere questo articolo. La maggior parte delle agenzie crea (o si fa creare) campagne di acquisizione su Facebook Ads, inefficaci. In questo articolo ti spiegherò i motivi e non solo, ti dirò la strategia che io stesso utilizzo per far funzionare Facebook Ads e far ottenere ai miei clienti notizie altamente qualificate in modo da incrementare gli incarichi di vendita (di qualità).
Agenzie disintermediate dai Portali (è il colmo, lo so)
Negli ultimi anni è aumentato molto, da parte degli agenti immobiliari, l’utilizzo di Facebook Ads con lo scopo di attrarre proprietari interessati a vendere il proprio immobile. E questa è una buona notizia, perché dimostra che la categoria sta facendo dei passi avanti verso il marketing digitale. Fra le altre cose Facebook Ads è ottimo per attrarre acquirenti, lo spiego in questo video tutorial) .
So che il termine disintermediazione può suonare improprio, ma è esattamente quello che accade online, proprio nel momento in cui l’idea di acquistare una casa inizia a concretizzarsi.
Le agenzie che usano i portali immobiliari come fonte primaria di lead (contatti) vengono di fatto disintermediate dai portali, dove, questi ultimi, sono spesso il primo contatto che ha l’acquirente con il mondo immobiliare.
Quindi, se un tempo la fonte dell’informazione (offerta degli immobili in vendita) era l’agenzia, con l’avvento del web e delle nuove tecnologie, questa informazione è diventata di dominio pubblico, quindi non più esclusiva delle agenzie.
Questo ha cambiato le regole del gioco.
Senza parlare dell’ingresso di player come Casavo, ovvero instant buyer che acquistano direttamente l’immobile dal proprietario, di fatto disintermediando l’agenzia nella fase di acquisizione dell’incarico.
Tornando a noi, essere disintermediati non è un bene, vuol dire essere tagliati fuori, vuol dire avere meno potere di manovra nel processo di compravendita immobiliare.
Per questo è molto importante costruirsi una propria piattaforma, che permetta di splendere di luce propria, senza dipendere totalmente da altri e, soprattutto, senza avere limiti di crescita.
Ho parlato in un video del concetto di “Piattaforma Immobiliare”
Perché Facebook ha creato le Lead Ads
Il problema è la ricerca della scorciatoia, del trucchetto, del modo per ottenere un risultato più velocemente ed economicamente possibile. Ma è una legge universale, un prodotto di qualità – in termini di risultato – difficilmente è frutto di scorciatoie e trucchi, ma più spesso frutto di un lavoro serio e meticoloso. A cosa mi riferisco quando parlo di “trucchetto”?
Alle Lead Ads, ovvero quelle campagne Facebook per la generazione di contatti. Si tratta di una tipologia di campagna che consente all’inserzionista di ottenere i dati dei potenziali clienti direttamente su Facebook, attraverso un modulo nativo, senza far uscire la persona dalla piattaforma (e di fatto senza necessità di avere un sito).
Facebook ha creato le lead ads per un motivo molto semplice, le persone, a prescindere che si trovino su Facebook o su un altro social, sono più restie ad uscire dalla piattaforma – dove stanno ricevendo la loro dose di “dopamina quotidiana” – per andare su un sito esterno.
Questo si tradurrebbe in meno contatti per l’inserzionista e costi pubblicitari più alti.
Mentre, mantenendo le persone su Facebook, viene eliminata quella che tecnicamente viene chiamata “frizione”, ovvero quella “fatica” in più che fa l’utente uscendo da un ambiente noto (Facebook) per atterrare su un sito che non conosce. Le persone online, sono tremendamente pigre e anche un solo click in più le fa scappare via. E per ogni persona che “scappa via” Facebook perde soldi.
E che c’è di male? Bene che ci sia poca frizione, con conseguenti costi pubblicitari più bassi e più contatti no?
Ni.
L’altro lato della medaglia di questo tipo di inserzioni è la bassa qualità del contatto. Come spiego nel video qui sotto:
Devi sapere che, meno passaggi fa l’utente per contattarti, meno qualificato sarà per te. Diversamente, più il cliente dovrà impegnarsi per arrivare a contattarti, più motivato sarà a lavorare con te.
Questo non vuol dire che devi lastricare di ostacoli la strada che porta il proprietario a darti la notizia.
Vuol dire semplicemente che, ad un certo punto del percorso, questo contatto va necessariamente filtrato, va “messo alla prova” per evitare di parlare tutto il giorno con clienti poco qualificati.
Come dire, deve avere vita facile all’ingresso del funnel, ma dovrà trovare una “strettoia” all’uscita del funnel, prima di parlare con noi.
(Io ad esempio, per i miei clienti uso un modulo di pre-qualifica di 13 domande, se vuoi scoprire il metodo che uso guarda questo training gratuito https://www.acquisirewebinar.it/registrati )
Molte agenzie hanno chiuso le campagne incarichi su Facebook (lead ads)
Se ci fai caso, questo tipo di campagne stanno morendo (ne vedrai sicuramente meno rispetto a uno/due anni fa). E questo è un chiaro segnale dell’inefficacia. Uno dei segnali più semplici da individuare per capire se un inserzionista sta ottenendo risultati è vedere la sua inserzione girare per periodi piuttosto lunghi. Se gira un mese e poi si ferma, evidentemente non sta ottenendo risultati (chi mai si stancherebbe di avere un flusso costante di notizie?!?)
Per capirlo ti basta andare su https://www.facebook.com/ads/library, digitare il nome dell’inserzionista (si, anche un tuo concorrente) e vedere se ha inserzioni attive e da quanto tempo stanno girando. Questa ad esempio è la Facebook Ads Library della mia pagina:
Dicasi lo stesso per chi cerca di venderti queste campagne di marketing per acquisire incarichi. Se vedi le sue inserzioni per un mese e poi sparisce, evidentemente non sta trovando clienti oppure, in ogni caso, sta spendendo più di quello che incassa.
Ripeto, il problema non sta nello strumento Facebook Ads (che è ottimo) ma nel come lo si utilizza ed in quale contesto viene applicato.
Il discorso è semplice, se pensi di risolvere il problema dell’acquisizione con una banale sponsorizzata su Facebook, non hai ben chiaro i fondamentali di una campagna di marketing.
Una campagna di marketing, nello specifico una campagna di lead generation per acquisire incarichi, necessita di una strategia e di una struttura ben più articolata di un “metti in evidenza”.
Facebook Ads è ottimo se utilizzato come “stimolo” nel processo di procacciamento della notizia e non come azione singola fine a sé stessa. Per cui quello che dovrebbe accadere è questo:
- L’inserzione cattura l’interesse del proprietario che deve vendere casa
(e molti si fermano qui!) - Lo porta a fare un primo passo (es lasciando nome ed email “sul tuo sito”)
- Viene educato da un contenuto di marketing costruito ad arte
- Viene seguito con dei follow up (anche solo automatici)
- Viene spinto a compilare un modulo di pre-qualifica
Altrimenti come pensiamo di persuadere qualcuno a pensare che siamo proprio noi la migliore opzione possibile? Con un’inserzione in cui ci mettiamo braccia conserte e diciamo:
“Devi vendere? Noi siamo i numeri 1. Ecco la valutazione gratuita”
Eddài su!
Magari ti porta qualche contatto, ma di persone quasi inconsapevoli o poco motivate.
Senza i fondamentali, i “trucchetti di marketing” non ti portano lontano
Come avrai capito, senza un’idea chiara dei fondamentali di marketing, la campagnuccia dello sbarbato o del cugggino che ti fa la sponsorizzata su Facebook, difficilmente può portarti lontano. Fosse così facile tutti quelli che hanno fatto questo tipo di campagne non dovrebbero più avere problemi di incarichi, giusto?
Alla fine una campagna di acquisizione incarichi su Facebook deve rispondere in modo convincente alla domanda delle domande che un proprietario si pone prima di affidare un incarico in esclusiva ad un agente immobiliare:
“Perché dovrei affidare il mio immobile alla tua agenzia, piuttosto che ad un tuo concorrente, o magari vendermela da solo?”
Per rispondere in modo convincente a questa domanda, è necessario far fare all’utente un percorso, dove nel punto A, non ti conosce, non si fida di te, e probabilmente non si fida dell’intera categoria. Fino ad arrivare ad un punto B, dove ha capito che sei capace, sei diverso da tutti quanti gli altri e che soprattutto puoi aiutarlo concretamente e nel migliore dei modi.
E questo che ti ho appena descritto, non può accadere con una semplice sponsorizzata. Ripeto, l’inserzione pubblicitaria (sia essa su Facebook o altrove) è solo il “piede nella porta”, serve di più, molto di più.
In una parola, ti serve un funnel.
Fare oggi delle campagne su Facebook Ads senza un funnel equivale a buttare soldi dalla finestra.
Il funnel è in grado di lavorare un “contatto grezzo”, raffinarlo e trasformarlo in una notizia qualificata, facendo tutto il lavoro sporco per te. Insomma, il funnel ti valorizza un contatto che altrimenti sarebbe difficilmente lavorabile.
Se vuoi capire come costruire un funnel di acquisizione immobiliare, in grado di generare notizie altamente qualificate (e spesso inedite/vergini), ho scritto un articolo che ne parla in modo dettagliato: “Come Trovare Immobili da Vendere Online Senza Chiamate e Campanelli”
Conclusioni
Per creare qualcosa di veramente efficace e duraturo ci vogliono competenze, ci vuole tempo e ci vogliono investimenti. Chi ti vende l’idea del “ tutto subito”, lo fa in mala fede o non sa di cosa parla.
Alla fine, le persone che vengono truffate, sono proprio quelle persone che cercano la scorciatoia, la furbata.
Queste competenze le puoi acquisire (strada più lenta) oppure le puoi “noleggiare”, affidandoti a chi le ha già.
Il problema sta nel cercare la soluzione facile.
Se prima l’idea era “uso i portali così non devo sbattermi a fare marketing”, ora è “uso facebook, così non devo sbattermi a creare un sistema di acquisizione proprietario”.
Così non funziona ragazzi, proprio no. Ci vediamo al prossimo articolo. Adios!
P.S. Se vuoi sapere esattamente come realizzo questi funnel di acquisizione immobiliare, guarda questo training gratuito: https://www.acquisirewebinar.it/registrati
1 Response to "Perché Facebook Non Funziona per Acquisire Incarichi"
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